Интервью с Анной Овчинниковой, коммерческим директором «Гольф Эстейт»

2018 год стал знаковым для московского гольф-клуба «Форест Хиллс» и питерского «Петергофа». В феврале был назначен новый Президент клубов – им стал Дмитрий Козаченко, а в мае коммерческим директором компании «Гольф Эстейт», в управлении которой находятся оба клуба, стала Анна Овчинникова. Golf.ru поговорил с Анной об отличии этих клубов и об их концептуальной близости, о перспективах кросс-членства и о том, как раскрывается гольф-потенциал России для Скандинавии и Азии.


Анна Овчинникова. Фото: Олег Зотов

Анна, для начала расскажите, пожалуйста, о компании «Гольф Эстейт» и о клубах, которые компания курирует.

Если выразиться корректно, сейчас «Гольф Эстейт» — это операционные компании, объединенные под одним брендом, вдохновленные едиными идеями, ассоциирующие себя по духу и выступающие совместно для популяризации гольфа в России и за рубежом. Приоритетным направлением мы считаем создание качественного и конкурентоспособного предложения, интересного для международного сообщества. Работа компаний направлена на увеличение доходного потока, консолидации успешного опыта, разработки программ и мероприятий для формирования качественного менеджмента на проектах и в сфере услуг, связанных с гольфом.

Если говорить проще, наша совместная работа в управляющей компании «Гольф Эстейт» заключается в развитии индустрии гольфа в России с выходом на международные рынки, в частности – в формировании предложения и позиционировании клубов, которые находятся под нашим управлением. В настоящий момент таких клубов два: «Форест Хиллс» и «Петергоф». Под развитием клубов мы понимаем создание новых объектов инфраструктуры, сервисов в сфере менеджмента и качества оказания услуг, что выражается в увеличении доходной потока для конечного собственника. Все эти блоки требуют пристального внимания и огромной подготовительной работы. 

Что входит в сферу ваших компетенций, какие задачи поставлены перед вами? Как вам удается совмещать работу в двух совершенно разных клубах?

Понятно, что клубы отличаются жизненным циклом: «Форест Хиллс» существует седьмой год, а «Петергоф» – новый проект для Санкт-Петербурга. Несмотря на индивидуальный подход к каждому клубу, я стараюсь запускать бизнес-процессы параллельно: создавать коммуникационную политику, разрабатывать и запускать новые продукты, выстраивать ценообразование, работать с новыми аудиториями, создавать и развивать бренд Golf in Russia для туристов.

В случае с «Форест Хиллсом» наши силы сконцентрированы на развитии клуба. В 2018 году мы открыли камерный отель на 19 номеров. Сейчас работаем над мастер-планом развития клубной территории, который включает создание новых объектов инфраструктуры для отдыха за городом как для гольфистов, так и гостей, которые пока еще не открыли для себя гольф. 

Если говорить о «Петергофе»: мое внимание сфокусировано вокруг выстраивания схемы продаж почти с нуля, что, безусловно, требует некоторых временных затрат и много терпения. Спасает 10-летний опыт работы в индустрии гольфа.

В клубе «Петергоф» мы открыли новый ресторан с традиционным названием «Лунка 19» совместно с ресторанной группой Forum, у которой в портфолио знаковые рестораны – Il Lago и Buddha-Bar St.Petersburg. В гольф-сезоне 2018 мы запустили сегмент корпоративных продаж. Совместно с рестораном «Лунка 19» провели ряд крупных мероприятий для корпоративных покупателей, агентств и партнеров.


Отель гольф-клуба «Форест Хиллс». Фото: Forest Hills Golf Club

Дмитрий Козаченко, президент клубов «Петергоф» и «Форест Хиллс», говорил о том, как важна команда и командная работа. Вы и Инар Курамшин, гольф директор «Петергофа», вместе учились в испанском Les Roches Marbella: насколько ваше общее образование и ваше давнее знакомство помогают в работе? Есть ли какие-то совместные идеи, которые клуб претворит?

Команда является важнейшим фактором успеха развития гольф-клуба. С Инаром нас объединяет и обучение в Les Roches Marbella, и опыт работы в американском гольф-клубе Frenchman’s Creek, Palm Beach, штат Флорида. Управленческая система Frenchman’s Creek выстроена вокруг точных стандартов оказания сервиса в каждом отделе; выстроена согласно инструкциям в ежедневной операционной деятельности. Надеюсь, и даже уверена: со временем нам удастся внедрить эти стандарты в управление гольф-клубом «Петергоф». Внедрить так, чтобы сотрудники всех отделов одинаково их понимали, а значит члены клуба и гости получали максимально комфортный сервис. Кстати, ранее мы пересекались не только с Инаром – сейчас в структуре управляющей компании работают профессионалы, с которыми я знакома по гольф-клубу GORKI: PR направление ведет Юрий Видакас, а корпоративный и MICE сегмент развивает Оксана Мельникова.


Владислав Гросс, Анна Овчинникова, Инар Курамшин, Оксана Мельникова. Фото: Ольга Валова

Вопрос привлечения новых игроков не первый год является одним из самых актуальных в гольф-сообществе. На что в решении этого вопроса делает акцент «Гольф Эстейт»? Детский гольф, корпоративный гольф, знаковые чемпионаты, турниры под эгидой известных компаний-спонсоров, гольф-туризм, кросс-членство с другими российскими или зарубежными клубами?

Привлечение, а точнее даже создание, новых гольфистов – одно из основных направлений деятельности нашей команды. С уверенностью могу сказать: мы нашли ответ на этот актуальный в гольф-сообществе вопрос.

Гольф-клуб «Форест Хиллс» и «Петергоф» — это доступные и открытые клубы, мы рады каждому новичку и создаем все условия для его комфортного развития. Команды обоих клубов с большим энтузиазмом занимаются привлечением и удержанием новичков: организуют специальные дни, программы, турниры для этого направления. 

Новый тщательный подход к работе с направлением дал результаты уже в этом сезоне. В «Форест Хиллс» мы собираем по 40 человек на турниры для начинающих.

В «Петергофе», например, за последний год во взрослой Академии Гольфа выросли более 40 новых гольфистов. Это при том, что в гольф в Петербурге играют всего 300 (!) человек.

Не мало внимания уделяется детской академии гольфа, а также работе со студентами. На базе гольф-клуба даже образовалась сборная Высшей Школы Менеджмента по гольфу, которая находится напротив.

Воспитанники PjGA (Peterhof Junior Golf Academy) регулярно занимают призовые места.


Турнир для новичков в клубе «Форест Хиллс». Фото: Forest Hills Golf Club

Мы начинаем более активно работать с экспатами и проводим для них гостевые программы в рамках специализированных турниров, например, Nordic Golf Cup, который провели в обоих клубах.

Мы понимаем всю важность работы с женской аудиторией: в Германии число женщин, играющих в гольф, превышает число мужчин-гольфистов, а в Испании, согласно последнему отчету KPMG, 1/3 гольфистов – женщины. В «Форест Хиллс» мы с нашей дружной командой провели первый в России Women’s Golf Day и организовали гостевую программу для девушек, которые впервые взяли в руки клюшки. В «Петергофе» мы запустили проект Ladies Jam – серия турниров только для женщин.

Если говорить о корпоративном секторе, на какие сферы бизнеса вы прежде всего ориентируетесь? Есть ли у вас уже корпоративные клиенты, и кто они?

У нас есть четкое понимание, что работа должна вестись по всем направлениям. За сезон 2018, наверное, не осталось сфер корпоративного бизнеса, который мы так или иначе не затрагивали. Сейчас наиболее ощутима отдача от MICE-сегмента разного калибра компаний, а также экспатриантов. Это большие рынки, представляющие особенный интерес, и мы с нетерпением ждем межсезонья, чтобы начать подготовительные работы уже к новому сезону. 

Будет здорово, если когда-то мы увидим матчевую встречу сотрудники «Билайн» против «Мегафона», например, а сотрудникам при устройстве на работу будут предлагать сезонное членство в гольф-клубе наравне с абонементом в фитнес-клуб или полисом ДМС. Я думаю, это вполне реальный сценарий для активного движения корпоративного сектора в сторону гольфа, учитывая, как этот спорт развивается сегодня.


Анна Овчинникова представляет «Петергоф» на Петербургском международном газовом форуме. Фото: Юрий Видакас

Еще один вопрос о гольф-туризме – на каком этапе развития находится этот сегмент? Из каких стран приезжают к нам играть? Насколько развиты отношения питерских и финских гольф-клубов? Что для финских гольфистов Россия – одно из популярных гольф-направлений или только диковинка, интересная на одну-две игры?

Основная причина интереса туристов к России – культура, традиции и архитектура. Мало кто знает, что у нас великолепные гольф-поля и достаточно длинный гольф-сезон, который длится с мая по ноябрь.

Общаясь на международных гольф-выставках с туроператорами на тему гольф-туризма в России, мы вызываем удивление, так как о нашем направлении пока, к сожалению, мало кто слышал в профессиональной среде.

Направление находится в начале своего формирования. Мы создаем совместный продукт с российскими гольф-клубами и выводим его на высоко конкурентный международный рынок. Мы работаем с немецким, шведским, эстонским, финским, китайским, корейским рынками, которые отличаются друг от друга и требуют знания их специфики в гольф-сегменте. Например, гольф-туристы из Германии тратят в среднем 1 340 евро за свой гольф-тур, а англичане 938 евро, поэтому при формирования ценового предложения для рынка нужно принимать во внимание чувствительность к цене. Казалось бы, голландцы и датчане должны ездить в гольф-туры примерно в те же месяцы, но нет, голландцы едут играть в гольф с друзьями в мае или июне, а датчане в сентябре или октябре.

Сейчас азиатский рынок быстрее принимает московское направление, а европейский – Санкт-Петербург.

Интерес со стороны России к финнам возник исключительно с географически-экономической точки зрения. Когда у твоего соседа с населением и площадью в несколько раз меньше находится более сотни полей, а каждый третий житель играет в гольф, ты обязан шевелить этот рынок. Финнов в большей степени привлекают невысокие цены, сами гольф-клубы и «русскость» в стереотипном понимании этого слова: баня, пиво, веселье и хорошая атмосфера. Не всех, конечно, но большинство. Думаю, «бум» на Россию у финнов будет в следующем году. Создание совместных пакетных предложений с другими клубами должно поспособствовать развитию гольф-туризма в целом. 

Сегодня финны приезжают в Петербург, не опасаясь встретить на улице парней из 90-х или медведей. Как бы смешно это не звучало, но такие опасения – абсолютно реальные препятствия, через которые приходится пробираться, чтобы заявить о Москве как о новом гольф-направлении для финнов, привыкших к Петербургу. 

Если туристический рынок стран Балтики и Скандинавии уже теплый, то, например, привлечение гольфистов из азиатских стран в Россию еще не так развит. И это несмотря на общее количество туристов из Китая в Москве и Петербурге. 


Анна Овчинникова (вторая слева) на Кубке губернатора Санкт-Петербурга по гольфу 2018. Фото: Peterhof Golf Club

В этом плане у управляющей компании «Гольф Эстейт» есть ряд преимуществ перед турагентствами или другими гольф-клубами – собственные два клуба и дружественные отношения со всеми гольф-клубами. И сама концепция развития и создания нового гольф-направления на международном рынке – Golf in Russia, Undiscovered Golf Destination.

Окруженный со всех сторон памятными местами, дворцами и исторически важными местами, «Петергоф» становится настоящей меккой для любого туриста. Московский «Форест Хиллс» может предложить завораживающее по своей красоте гольф-поле, которое является одним из сложнейших для прохождения во всей России. Дополняет это уникальное «столичное» предложение закрытый клуб «Пестово» с шикарной кухней и знаменитым клубным домом, не уступающий по всем стандартам и качеству поля почти любому широко известному гольф-клубу. 

Мы сотрудничаем с «Российским экспортным центром». Добавляем тесное общение с представительствами иностранных компаний в Москве и Петербурге, кросс-промо с лучшими мировыми гольф-клубами, дружбу с петербургскими и московскими клубами и федерациями, и мы получаем самый мощный по потенциалу инструмент по развитию гольф-туризма в России. Наша задача – грамотно его использовать. 

В этом сезоне гольфисты могли воспользоваться кросс-членством «Петергофа» и «Форест Хиллса» – есть ли в ваших планах коллаборации с другими клубами? Например, с клубами других российских городов или с европейскими гольф-площадками? Насколько, на ваш взгляд, это перспективное направление?

Коллаборации клубов, кросс-членство и просто дружественные промо всегда дают ряд преимуществ, как для самого клуба, так и для гольфистов, которые этот клуб выбирают. Часть возможностей, которые есть у «Гольф Эстейт» уже были реализованы в этом сезоне. Так, например, члены гольф-клуба «Петергоф» принимали участие в турнирах «Форест Хиллс» по тем же ценам, что и сами члены «Фореста». Также большой отклик получила возможность выезда петербуржцев в три дружественных московских клуба на очень лояльных условиях – группа из 12 человек собралась буквально за пару дней. Мы даем возможность сыграть на полях, на которые не всем удается попасть ввиду закрытости некоторых клубов – это отличный бонус для тех, кто хочет открывать для себя что-то новое и получать предложения практически на любой вкус. Это особенно актуально ввиду того, что «железный гольф-занавес», который отделял нас от той же Финляндии почти упал – гольф-клубам Петербурга нужно дружить друг с другом, а не делить рынок импорта гольфистов. Чем больше выбор у гольфиста, тем он лояльнее к продукту. 

В сезоне 2019 мы сделаем полноценное кросс-членство на два города для «Петергофа» и «Форест Хиллс». Два города – одни привилегии, слоган уже готов. Также в планах закрепиться поддержкой нескольких зарубежных гольф-клубов, в том числе финских. 

Насчет перспектив: сейчас гольф-клубы очень активно появляются на карте России, количество гольфистов растет. Хочется успеть поиграть везде, и тенденция сводится к тому, что, возможно, к 2025 году мы получим систему мульти-членств от каких-нибудь гольф-агентств, с помощью который вы сможете играть на любом поле вашего города или страны, «не принадлежа» ни к одному из клубов. Слово «членство» вымрет, останется только «абонемент». Возможно, это несколько конспирологический расклад, но в любом случае преимущество будет иметь тот, кто предлагает больше, сохраняя качество и доступность цен. Уверена, что в этой ситуации с возможностями «Гольф Эстейт» мы будем, как минимум, на рынке. 


Команда «Гольф Эстейт» в Пестово на Invitational Pro Am 2018


Читайте также:
Интервью Президента гольф-клубов Форест Хиллс и Петергоф Дмитрия Козаченко